Entrenamiento de la inteligencia emocional en el contexto de la formación en ventas

Abstract

El nuevo enfoque docente planteado por el Espacio Europeo de Educación Superior pone el énfasis en la necesidad de formar a los estudiantes no sólo en la asunción de las competencias específicas (propias de cada asignatura) sino también en las competencias transversales (cuyo principal objetivo es la formación integral de la persona y del crecimiento personal). La formación integral del individuo supone el desarrollo de sujetos competentes emocionalmente y no sólo cognitivamente. Se describe una iniciativa docente llevada a cabo en la asignatura Técnicas de Ventas del Grado de Administración de Empresas. El objetivo, en última instancia, es formar alumnos competentes técnica y emocionalmente, capaces de enfrentarse a los desafíos que la venta supone. Simultáneamente al desarrollo de las clases teórico-prácticas se desarrollan cinco fases para el entrenamiento de la inteligencia emocional del alumnado. Con el fin de evaluar la evolución experimentada por los estudiantes respecto a la inteligencia emocional se suministra al alumnado el cuestionario TMMS-24 al principio y al final del curso. A partir del análisis de los datos a través de la prueba de los rangos con signo de Wilcoxon los resultados obtenidos muestran la efectividad de las acciones y actividades emprendidas en torno a la experiencia docente.